Mit dem Außendienst zum Erfolg.

Wer hat, der kann

Den Außendienst clever einzusetzen heißt, Aufgaben klar zu verteilen.

Den bestehenden Jahresumsatz mit einer Praxis von 20.000 € auf 30.000 € oder 50.000 € auszubauen = Aufgabe des Außendienstes.
Eine gerade gewonnene Praxis zum ersten, zweiten und zu vielen weiteren Zahnersatz-Aufträgen zu führen = Aufgabe des Außendienstes.
Zu sorgen, dass ZE-Aufträge tatsächlich abgewickelt und nicht nur besprochen werden = Aufgabe des Außendienstes.

Die Erfahrung zeigt, dass Außendienstler zu lange brauchen, um lukrative neue Kunden zu gewinnen. Ihre optimalen Einsatzbereiche sind: ZE-Aufträge aus neuen Praxen zu generieren und mehr ZE mit bestehenden Kunden zu realisieren.

Das Gewinnungsgespräch mit einer neuen Zahnarztpraxis – immer Chefsache.

Ob Sie für den Außendienst eine 450-Euro-Kraft, eine Halbtagskraft oder eine Vollzeitkraft beschäftigen, ist allein davon abhängig, wieviel Sie erreichen wollen.

Wie viele Bestandspraxen haben Sie? Wie viele wollen Sie bearbeiten? 

Jede Bestandspraxis lässt sich um 30.000 € ZE ausbauen.

Wie geht das?

Kaum ein Mitarbeiter im Außendienst weiß per se, wie er mehr Zahnersatz mit Bestandspraxen erreichen kann. Deshalb braucht es ein schlüssiges Konzept für diese wichtige Aufgabe. Das Konzept muss eindeutig vorhalten, was wie und wann zu unternehmen ist.

Ein Neukunden-Beispiel: 

Ein neuer Zahnarzt wurde vom Chef gewonnen und der erste ZE steht in Aussicht. Jetzt beginnt die Arbeit des Außendienstes: Er besucht die Praxis und stellt die Abläufe Ihres Labors vor. Er klärt, wer konkret in der Praxis die Zahnersatz-Aufträge vergibt, um was für einen Patient es sich handelt und worauf der Behandler auf der technischen Seite besonderen Wert legt. Ebenso fragt er Preferenzen im Bereich von Service, Farbnahme, Probeanpassung oder sonstiger Unterstützung am Stuhl ab.

Die Aufgabe des Außendienstlers ist es, einen sehr guten Eindruck zu hinterlassen. Dabei alle möglichen Wünsche abzufragen und das Gefühl zu vermitteln: Wir werden den allerersten Auftrag zu 110% erfüllen – und jeden weiteren danach ebenso zu 110%!

Der Außendienstler präsentiert Stück für Stück das volle Repertoire des Dentallabores und klärt im Detail, was der Behandler wünscht. Checklisten sind dabei sehr hilfreich. Die neue Praxis gewinnt den Eindruck: „Donner! Das ist ein Dentallabor – die verstehen Ihr Handwerk und kümmern sich umfänglich.“

Wer sich derart um einen neuen Zahnarzt kümmert, der eine erste Arbeit in Aussicht gestellt hat, bekommt auch diese erste und zweite und … Arbeit.

Aber, was tun, wenn nach acht Tagen von dem potentiellen neuen Zahnarzt noch kein ZE gekommen ist? Die einfache Lösung lautet: Sie sind darauf vorbereitet. Denn Sie haben bereits eine klare Handlungsanweisung für Ihren Außendienst in petto.

Bei Praxen, die nur gelegentlich Aufträge schicken, verhält es sich ähnlich. Warum das Geschäft schleppend verläuft, muss anhand jeder Praxis einzeln analysiert werden. Nicht wie Sherlock Holmes, sondern in netter Art und Weise – mit der Rezeption und sicherlich auch einmal mit dem Behandler.

Fazit: Jeder Außendienst rechnet sich, wenn Sie ihn gewinnbringend einsetzen. Das Gewinnen einer Praxis bleibt Chefsache, danach den ZE zu holen und zu steigern ist Außendienstaufgabe. Einen Kunden, mit dem 2.000 € ZE-Umsatz realisiert werden auf 20.000 € auszubauen – das ist die Aufgabe des Außendienstes.

Wenn Sie Ihren Außendienst derart punktgenau einsetzen, dazu alle drei Tage ein Gespräch über die Ergebnisse führen, werden Sie gemeinsam Freude und Erfolg verzeichnen.

Das sind Ihre nächsten Schritte: 

Indem der Außendienst den Umsatz mit kleineren Kunden wirklich ausbauen konnte, hat er das Privileg erworben, Ihre Hauptkunden auszubauen.

Gemäß Ihres Masterplanes folgt dann die Königsdisziplin:

Die Neukunden-Anbahnung via Kaltakquise.
Denn dies ist die schnellste Herangehensweise, um gerade interessante Praxen aufzuspüren. Sobald der Außendienst fündig geworden ist, vereinbart er das Chefgespräch – und findet hier die Krönung seiner Tätigkeit.

So sieht die Entwicklung eines erfolgreichen Außendienstlers aus.

Wenn Sie, wie beschrieben vorgehen, lohnt sich ein Außendienst immer
– selbst für ein 3-Mann-Labor.

Es wird immer wieder Praxen geben, die ZE in Aussicht stellen und doch nicht schicken. Das kostet Sie Umsatz und – noch viel schlimmer – Nerven. Ohne Außendienst sind Sie hier aufgeworfen. Wer an dieser Stelle aufgibt, oder das falsche Konzept hat, verliert. Garantiert.

Wussten Sie, dass der meiste Erfolg flöten geht, wenn Außendienstler sich mit fremden Aufgaben aufhalten? Labor-Einladungen an Praxen verteilen, Botenfahrten durchführen, selbst einen neuen Kunden gewinnen, usw. usf. …
Bleiben Sie deshalb fokussiert: Der Außendienstsache baut den Umsatz aus. So eingesetzt, ist Ihr Außendienst ein Erfolg – und Ihr Labor wächst.

Wenn Sie an einer  Checkliste für die Neukundengewinnung und/oder den Umsatzausbau mit Bestandspraxen interessiert sind, senden Sie uns eine Email. Sie erhalten – kostenlos – unsere Checklisten Erfolg und Umsatzsteigerung.